1991. אני כבר מהנדס וותיק ומנוסה, מבכירי חטיבת מערכות ים בחברה, חברת אלישרא. ארבע עשרה שנה אני כבר בחברה. מנהלה הכללי כעת הינו יצחק צורן (צצה), מנהלה לשעבר של חטיבתנו. זהו אותו צצה, חריף מחשבה וחד לשון כאז כן עתה, אשר לאחר שהרפתקאתי מול אלישרא בהקשר להמצאתי (מערכת טלפונית ללא מרכזיה עליה סיפרתי כבר לעיל) נסתיימה בשלום, ריאיין אותי, רכש את לבי ואמוני, וקיבל אותי לעבודה. צצה הינו המנהל הכללי אך על החברה, בת כאלף עובדים, שורה עדיין רוח המייסד ומנהלה הקודם, זלמן שליו. רוח זו משרה על כל עובד ועובד תחושה שהחברה הינה עסקו הפרטי, האישי, ושטובת החברה זהה היא לטובתו הוא. יוזמות פרטיות להרחבת תחומי העסקים של החברה מתקבלות ברכה ונבחנות בפתיחות ובאהדה.

הדבר נכון שבעתיים בחטיבה הקטנה שלנו, חטיבת מערכות ים. זוהי חטיבה שעיקר עסקיה בפיתוח ואספקת מערכות לוחמה אלקטרונית (ל”א) לחילות ים , הן הישראלי והן זרים. חילות הים הינם ככלל הדלפונים שבחילות, בוודאי בהשוואה לחילות אוויר. עסקאות החטיבה אם כך קטנות יחסית, ודלילות. קורה לא אחת אם כן, שבהסתיים אחד הפרוייקטים נותרת חטיבתנו ללא תעסוקה, “רעבה”. רעב זה מביא עמו גם ברכה. אנשי החטיבה מנסים כל העת להרחיב את תחום עסקיה, מעבר ללוחמה אלקטרונית, מעבר לים.

כתוצאה מכך (ומנטייתי, אין להכחישה, להשתעמם מהר) מילאתי בשנים אלה תפקידים מגוונים מאד, ומעולם, אבל ממש מעולם, לא ביצעתי “עוד מאותו דבר”: ניהלתי את הפיתוח של מערך העיבוד הספרתי של אותות למערכת ל”א ימית וכן של מדמה סביבת מכ”מים המיועד לבחון ביצועים ולשפר מערכות אלה; שירתתי כמהנדס מערכת בפרוייקט לדחיסה ושידור של תצלומי אוויר ספרתיים עבור חיל האויר הישראלי (זמן רב לפני צוץ טכנולוגית דחיסת תמונות JPEG ודומיה בעולם); ניהלתי (תחילה לצדו של עמי מלטר, ולאחר מכן לבדי) את הפיתוח ואספקת מערך התקשורת ללווייני הריגול הישראליים (סדרת לוויינים חלוצית בתחומה, הידועה בכינוי “אופק” בעיתונות); ועסקתי במחצית משרה במחקר יישומי בתחום חישוביות עצבית (NEURAL COMPUTATION), כמה עשרות שנים לפני שתחום הבינה המלאכותית פרץ לתודעה העולמית.

תוצאת לוואי לחדירה לתחומים טכנולוגיים ועסקיים חדשים אלה, החשובה לענייננו, הינה שאנחנו, המנהלים הבכירים בחטיבה, מובילים לא רק את הצד ההנדסי (פיתוח, ייצור) אלא גם את הצד העסקי-שיווקי. למחלקת השיווק בחברה, האמונה ומנוסה בשיווק מערכות ל”א לחילות השונים אין פשוט היידע הנדרש לשיח שיווקי בתחומים החדשים.

ערכתי אם כך, כחלק ממאמצי הפיתוח העסקי בשנתיים האחרונות, מספר מסעות שיווק לארצות הברית; הכוונה היתה לנסות לעניין את התעשיה הבטחונית האמריקאית בטכנולוגיות התקשורת שפיתחנו עבור לווייני ה”אופק”; אך מסעות אלה נסתיימו בלא כלום.

במקביל, באותה תקופה, מדינת ישראל זיהתה את הפוטנציאל הכלכלי הטמון בטכנולוגיות עתירות ידע, וביניהן תקשורת לוויינים. תעשיית ההיי-טק הישראלית המצליחה דהיום (שנת 2022) איננה קיימת אפילו בחיתוליה בשנים אלה. קרנות הון סיכון טרם נחתו בארץ, וההשקעה הממשלתית קריטית להתפתחות הטכנולוגית של המשק. המדינה פתחה אם כך תוכניות סיוע נדיבות (בחזקת “שקל מול שקל”) המקילות על התעשיה לפתח טכנולוגיות גנריות (טרום מוצר) בתחומים נבחרים. צצה מזמן אותי אליו, מעדכן אותי באשר לתוכניות הסיוע של המדינה ומבקש ממני לנסות לאתר הזדמנויות עסקיות בתחום החלל ההולמות תוכניות אלה.

אני מפיץ את הקול ואנשים בחברה, שופעי כוונות טובות, מגיעים אלי עם רעיונות והצעות; אך רובם ככולם בחזקת סרק. קשה להביא רעיונות בעלי ערך כאשר חלונותיך מוגפים, כראוי לחברה העוסקת בענייני בטחון; חשוב לצאת ל”שטח”, לכנסים, תערוכות, וועידות תקינה. חשוב במצבים כאלה גם להגדיר היטב את המטרה ואת הקריטריונים להחלטה. הרעש נוטה בדרך הטבע לגבור על האות ; והחלטה שגויה תטה את הגה הספינה, למשך תקופה ארוכה לכיוון חסר תוחלת, בחזקת “התקדמות בפול גז בניוטרל” כמקובל לומר במחוזותינו. בקיצור, חשוב לאיזה, מכל הסלים החולפים, להכניס את היד.

תקשורת לוויינים הינה תחום וותיק בעולם, בשנות התשעים בן כבר עשרים שנה ויותר, ואין כמובן טעם להתחרות בתחומים המסורתיים, בחזקת “ללמוד את שאחרים כבר שכחו”. אני מחפש אם כך “קפיצת מדרגה” טכנולוגית-שיווקית אשר תאפשר לנו, אם ננוע מהר ובמקצועיות, להשיג יתרון יחסי.

והנה נוחתת על שולחני הצעה בדיוק, אבל בדיוק, ברוח זו. הזרם המרכזי בתקשורת הלוויינים באותם הימים מבוססת על לוויינים גאו-סטאציונריים. אלה לוויינים הסובבים את כדור הארץ במישור קו המשווה בגובה רב (כ 36000 קילומטרים מעל פני הקרקע) והנראים, עקב המסלול שנקבע להם, כעומדים ללא נוע בשמיים (ומכאן שמם). אחד המאפיינים של תקשורת זו הינו שתחנות הקרקע (אותן נכנה בהמשך – יחידות קצה) מצויידות בדרך כלל במשדרים רבי עוצמה ובאנטנות “צלחת” גדולות . זו אינה תקשורת “אישית” במובן של יחידות קצה קטנות משקל, חסכוניות בהספק וזולות.

 

מסתבר לי אם כן שמספר חברות יזמיות אמריקאיות מציעות בימים אלה לשגר לחלל דבוקות בנות עשרות לוויינים (לעומת לוויין יחיד כבמערכות הגאו-סטאציונריות הנוכחיות) אשר יקיפו את כדור הארץ במסלולים נמוכים (כ 400 קילומטרים מעל פני הקרקע) ובמישורים שונים, בדומה לאלקטרונים המקיפים את גרעין האטום . הדבר יאפשר, לראשונה, תקשורת בשטחים נרחבים, גם שוממים ודלי תשתיות, באמצעות יחידות קצה קטנות, חסכוניות בהספק וזולות. בולטת בין החברות האלה ברצינותה חברת אורבקום. הצעה של חברה זו לשיתוף פעולה הגיעה לחברת האם שלנו, תדיראן. תדיראן דחתה, מסיבותיה שלה, את ההצעה וזו התגלגלה ומונחת כעת על שולחני.

אני קורא אותה. אורבקום מזמינה חברות טכנולוגיות מכל העולם לפתח, לייצר ולשווק יחידות קצה עבור המערכת שלה. יחידות הקצה ישמשו בשווקים רבים ומגוונים. אלה כוללים יחידות אישיות לחילוץ והצלה, יחידות לניטור ובקרה של תשתיות הפזורות בשטחים נידחים, כגון בארות נפט וגז וצינורות להובלתם, יחידות לשליטה ובקרה של ציי רכב, ועוד ועוד. תנאי לשיתוף הפעולה עמם הינו הגשת הצעה “מעניינת” לאלף יחידות ראשונות שאורבקום תרכוש מאתנו (מעניינת בין היתר במושגים של משקל, הספק ומחיר של יחידת קצה) וכן הוכחת רצינות כוונותינו בדמות פיתוח של יחידת קצה נסיונית שתתקשר מול לוויין נסיוני שאורבקום תשגר בעוד שלושה (הזמן דוחק!) חודשים. אני מציג את הנושא בפני מנהל החטיבה (עמי מלטר ידידי בעת הזו). אם הצעתנו תתקבל נוכל לקבל מימון ממשלתי נדיב לפיתוח. אני מקבל אישור להתקדם.

נודע לי משיחות עם אורבקום ששתי חברות כבר קשורות עמם בהסכמי שיתוף פעולה: פנסוניק, ענקית יפנית בתחום מוצרי צריכה, וחברה אמריקאית קטנה בראשית דרכה בשם טורראי סאיינסס. אין לנו יכולת להתחרות מול פנסוניק בשווקים שלה. לנו יש לעומת זאת נסיון רב בתחום הצבאי בו לפנסוניק אין, ככל הידוע לנו, כל ידע. חלק ניכר משווקי אורבקום הינם תעשייתיים באופיים. התחום התעשייתי קרוב לתחום הצבאי בהבטים חשובים ויהיה לנו קל להסב את הידע שלנו לתחום זה ולהתחרות בו. אנו מגישים אם כך לאורבקום הצעה לאספקת אלף יחידות קצה המיועדות לשווקים תעשייתיים, בתוך שנה מיום החתימה כפי שאורבקום דורשת, ובסך כמיליון דולר, כאלף דולר לכל יחידה. לא נוכל לעמוד בלוח זמנים של שנה לאספקת היחידות, כך אני מעריך, אך אני מהמר על כך שגם לווייני אורבקום יתעכבו בשיגורם (לתוכניות חלל מסורת ארוכה של שיגורים נדחים…), וכל עוד לא נאחר מעבר לשיגור הם לא ישברו את הכלים.

יש לנו זמן קצר ביותר לפתח את היחידה הנסיונית שאורבקום הציבה כתנאי סף נוסף, יחידה בגודל של מקלט רדיו טרנזיסטורים. הדרך היחידה לעמוד בלוח זמנים זה (שלושה חודשים כאמור לעיל), הינה לפצל את תכולתה, את המעגלים האלקטרוניים שבתוכה, להרבה מקטעים קטנים בעלי ממשקים מוגדרים היטב, ולהקצות צוות קטן לכל מקטע. וכך אנו עושים. שמונה צוותים, של מהנדס או שניים כל אחד, בחטיבתנו ומחוצה לה, עובדים על המקטעים השונים.

ואכן בתום שלושה חודשים יש בידינו יחידה נסיונית קטנה ומתפקדת, ואני נוסע עם שניים מאנשי הצוות לארצות הברית, לבולדר שבמדינת קולורדו, לבצע שילוב ובדיקות של יחידתנו מול הלוויין הנסיוני בטרם שיגורו. חורף, מזג האויר קשה, ובהגיענו בשעות הערב לניו יורק מסתבר לנו שכל הטיסות ממנה לבולדר בוטלו. אני מתרוצץ בשדה ומוצא שטיסות לשיקגו עדיין מתקיימות ושאם נטוס אליה נוכל משם, אם מזג האויר עדיין יאפשר, לעלות על טיסה לדנבר אשר בקולורדו. הטיסה לשיקגו ממריאה בעוד מספר דקות ושלושתנו רצים בשדה העמוס, אוחזים בידיותיהם של שני ארגזי מכשור כבדים שאנו נושאים עמנו, ודורסים כל מי שאיתרע מזלו ונקלע לדרכנו. רגע לפני סגירת הדלתות אנו עולים למטוס לשיקגו.

 

בשתיים לפנות בוקר אנו נכנסים לחדרינו במלון בבולדר, ובשמונה למחרת מתייצבים במעבדות חברת אורבקום, כמתוכנן.

השילוב עם הלוויין הנסיוני עובר בהצלחה מלאה. אנו חוזרים ארצה, והלוויין משוגר. אך (אבוי!), מערכות התקשורת אשר על הלוויין מפסיקות לתפקד מיד לאחר השיגור ואין קשר אל יחידת הקצה הקטנה שפיתחנו. המבוכה באורבקום רבה. הם מבטיחים שהם ממשיכים בתוכניותיהם כרגיל. אני נוסע אליהם למטה החברה בוושינגטון ומבקש לראות את המעבדות בהן מפותחים ונבנים שני הלוויינים ה”מבצעיים” הראשונים. אני אכן משתכנע שהחברה רצינית בכוונותיה וביכולותיה. ומשתכנע אגב כך שיהיה איחור של שנה לפחות בשיגור הלוויינים; הדבר מצדיק בדיעבד את ההתחייבות ללוח הזמנים הבלתי סביר שלקחנו על עצמנו בהצעה שהגשנו לאלף יחידות ראשונות.

אנו מקימים צוות לפיתוח יחידות הקצה. ברית המועצות זה עתה קרסה ואנו בעיצומה של גל עלית יהודים גדול. הממשלה יוצאת בקול קורא לתעשייה להירתם לקליטת העולים, תמורת סבסוד שכרם במידה ניכרת. בין העולים אנשי מדע והנדסה רבים; יחידות הקצה של אורבקום אמורות למדוד את מיקומן העצמי בשיטה ייחודית (מערכת לווייני ה GPS טרם נכנסה לשימוש נרחב בעת הזאת) ואני מזהה כאן הזדמנות ליצירת יתרון יחסי. אני מראיין מתמטיקאים עולים ושוכר לבסוף את אלכס (טיומקין) , בעל תואר שלישי ונסיון רב, אשר יהייה אמון על פיתוח ושכלול אלגוריתמי מציאת המיקום.

אני מטביל את היחידות בשם EL2000, מכין תוכנית עסקית מקיפה, מציג אותה בפני הנהלת החברה , ומתחיל במקביל לחשוב על בעיית השיווק.

רשימת השווקים של אורבקום כוללת עשרות יישומים אפשריים, אך ברור שכל תחום מהווה עולם ומלואו מבחינת דרישותיו המיוחדות, ונצטרך לצמצם עצמנו, לברור, לבחור, ולהתמקד. משרד תדיראן בניו יורק מארגן לבקשתי סיור שיווקי אצל לקוחות פוטנציאליים בתחומים תעשייתיים מגוונים: מצופים לניטור מימי האוקיינוס בקונטיקט, מערכות השקיה חקלאיות אוטומטיות באומהה שבמדינת נבראסקה, תקשורת אישית עבור הסוכנות לבטחון לאומי (NSA), ועוד. בכל החברות אנו מתקבלים בעניין רב, אך לשאלתי “כמה יחידות תצטרכו לשנה?” התשובה תמיד מאכזבת, נעה בין עשרות למאות יחידות בלבד. אין הצדקה להוצאות הפיתוח והשיווק הצפויות (מעל חמישה מיליון דולר) אם נמכור בכמויות כאלה.

אך גם לא מדלת סגורה וחלונות מוגפים תבוא הישועה. אנו זקוקים בדחיפות למחקר שוק.

קראתי מחקרי שוק בעבר, בתחומים שונים, ותמיד נראו לי סינתטיים, כאלה שיוצרו על ידי ליקוט מידע מהגורן ומהיקב, וללא כיתות רגליים ובדיקות ממשיות בשטח. לא בכזה אני חפץ. והנה נוחתת על שולחני (בשולחן עבודה פלאי זכיתי!) הצעה למחקר שוק מטעם בית הספר למינהל עסקים ע”ש רקנאטי באוניברסיטת תל אביב. הם מציעים לבצע, במהלך שנה אקדמית, מחקר שוק באמצעות שלושה צוותי סטודנטים, כאשר אל הצוות הישראלי מצטרפים צוותים מבית ספר וורטון למינהל עסקים (בית ספר בעל שם עולמי) באוניברסיטת פנסילווניה ומבית ספר שוליך באוניברסיטת יורק בקנדה.

אני נפגש עם פרופסור שלמה קליש, המרכז את התוכנית מטעם אוניברסיטת תל אביב. אני מתאר לו את בעייתנו והוא מפרט את תוכנית העבודה של המחקר. אנו מגיעים מיד למסקנה שהתוכנית המוצעת ממש “תפורה” עבורנו: חמישה עשר סטודנטים נלהבים, הלומדים לתואר שני במינהל עסקים, יכתתו רגליהם לאורכה ולרוחבה של אמריקה, יפגשו לקוחות מכל המינים והסוגים ויגישו לנו בסוף השנה האקדמית את המלצותיהם. אנו נרשמים לתוכנית, מטפחים את הקשר עם הצוותים, זמינים בכל עת לשאלות והבהרות, ומארחים אותם אצלנו במחצית השנה. לקראת סוף השנה אנו נוסעים לפנסילווניה (דפנה מתלווה אלי, נזכה לסיור מאלף בארץ האמישים) לשמוע את מסקנותיהם. ג’ורג’ אוריאס, איש השיווק שלנו בוושינגטון, איש בעל נסיון עסקי רב אשר למדתי להוקיר, מתלווה אלי. מסקנות מחקר השוק ברורות וחדות כתער. אכן כן, רוב המגזרים ה”תעשייתיים” יהיו מעוניינים במכשירינו אך הכמויות שירכשו קטנות מאד. ואולם קיים מגזר אחד, אחד יחיד ומיוחד, הסובל מבעיה המשוועת לפתרון ואשר הינו בעל היקפים פוטנציאליים עצומים.

זהו מגזר התובלה היבשתית במשאיות.

רוב התובלה התעשייתית והמסחרית לטווחים ארוכים בארה”ב מתבצעת באמצעות משאיות ענק (באירופה, לעומת זאת, רוב התובלה לטווחים ארוכים מתבצעת על גבי רכבות). משאיות אלה מורכבות מ”סוס” (קרי – מנוע ותא נהג) ועגלה (TRAILER-SEMI). הסוס נרתם לעגלה, מוביל אותה, מחנה אותה, מתנתק ממנה, נרתם לעגלה אחרת, וחוזר חלילה. בחברת תובלה גדולה (כדוגמת JB HUNT, SCHNEIDER , וקיימות בארה”ב לא מעט כאלה) יש סדר גודל של 10000 סוסים ו 30000 עגלות. בתוך תא הנהג, בסוס, יש בדרך כלל יחידת קצה לוויינית המספקת תקשורת של שליטה ובקרה לנהג עם מטה החברה. עלות יחידת הקצה הינה כ 5000 דולר והיא מסופקת, יחד עם שרותי התקשורת הנלווים, על ידי חברת קוולקום (QUALCOMM ) אשר הינה בעלת מעמד מונופוליסטי בתחום. תקשורת הלוויינים נחוצה משום שבימים אלה (1994) התקשורת הסלולרית בחיתוליה ואינה מכסה תחומי שטח נרחבים במדינה.

על העגלות, אשר כשני שליש מהן חונות בכל רגע נתון בחניונים פזורים על פני הארץ כולה, לא מותקנת כל תקשורת: עלות יחידה של קוולקום וצריכת החשמל שלה אינם מאפשרים זאת. עגלות אלה, הנותרות נטושות בשטח לפעמים למשך שבועות ואובדות לעתים קרובות, מהוות עבור חברות התובלה “כאב ראש” לוגיסטי ממדרגה ראשונה. יחידת תקשורת זולה וחסכונית בהספק אשר תספק לחברה נתונים על מקום הימצאותה ומצבה של העגלה (דלת פתוחה או סגורה, טמפרטורה וכדומה), תיחטף כלחמניות טריות. והכמויות כאמור עצומות.

ההחלטה קלה. זהו התחום בו נפעל. אני מעדכן את מנהלי באלישרא לגבי ממצאי המחקר, מכריז עליהם כ”סוד שיווקי”, נפגש עם מנהליהם של מספר חברות תובלה אמריקאיות על מנת לאשש את הממצאים, ומבקש מג’ורג’ לגשש מול קוולקום ולבדוק האם יהיה להם עניין בשיתוף פעולה. גיורג’ חוזר אלי כעבור מספר שבועות: לקוולקום יש עניין והם ישמחו להיפגש.

אך בינתיים – רעש ומהומה.

ממלכתנו האהובה, ממלכת אלישרא, גועשת ורוחשת. צצה מפוטר מתפקידו כמנכ”ל החברה ומיד לאחריו ידידי עמי מלטר מודח אף הוא מתפקידו כמנהלה של חטיבתנו, ומפוטר. למנהל החברה ממונה, בייבוא ישיר מהצבא, קצין בכיר לשעבר בחיל האויר, ולמנהל חטיבתנו ממונה יהודה (חקלאי). במהרה עולים יחסי המנכ”ל ויהודה, כעת הממונה הישיר שלי, על שרטון. יהודה מתלוצץ בפני באחד הימים “אני עולה כעת למנכ”ל לחטוף צעקות” .

אני מארגן למנכ”לנו החדש ביקור בחברת אורבקום. צצה כעת איננו וחשוב לי לנסות ולהשיג את תמיכתו. והוא חוזר נלהב. נלהב, אך תכנית סדורה באמתחתו: למנות איש, יוצא התעשיה האוירית, למנהל השיווק של הפעילות מול אורבקום. אני פוגש את האיש, בהוראת המנכ”ל, על מנת להעביר לו את התיק. מולי עומד אדם, חסר כל יידע, נסיון, כישורים וקשרים בתחום, ומתגלה בנוסף כאדם בוטה וגס רוח. אני חש שאנו על סף פריצת דרך שיווקית מול קוולקום, ואדם אשר ינהג כעת כסומא בארובה מסכן את המיזם כולו. אני חרד. המתח בחלל החדר עולה, והאיש, בהתקף של זעם, מניף את אגרופו באויר ומכה בשולחן, “ברור שאינך רוצה אותי בתפקיד” הוא מטיח בפני (הוא צודק), ועוזב בסערה את החדר. אני מדווח ליהודה על התקרית המוזרה, ואנו ממתינים לבאות.

שערי הגיהינום נפתחים.

בעקבות המסר המעודד של ג’ורג’ אני מכין ומתאם את נסיעתי הראשונה לקוולקום, אשר המטה שלה בסן דיאגו. ערב הנסיעה מגיע ואני מטלפן לרכזת הנסיעות בחברה על מנת לאסוף את כרטיסי הטיסה; “אין אישור מנכ”ל לנסיעה שלך” היא אומרת. יהודה ואני עומדים המומים, אילמים וחסרי אונים. במצב רוח קשה, כועס, כעוס ומתוסכל אני פורש הביתה למספר ימים . בלית ברירה ג’ורג’ נוסע לקוולקום לבדו. החברה מעוניינת ברכישת כ- 110000 יחידות במחיר גג של 700 דולר ליחידה, דהיינו היקף חוזה מעל 70 מיליון דולר, הוא מדווח. הם יוציאו בקשה להצעה אלינו ולטורראי סאיינסס (החברה האמריקאית הקטנה אשר הוזכרה לעיל).

אנו חברה המומחית בייצור מערכות ומוצרים צבאיים. הכל יקר בהם: הרכיבים המרכיבים אותם, תהליכי הייצור וההרכבה, תהליכי הבדיקה הפרטנית והמדוקדקת שעוברת כל יחידה ויחידה. ועולים על כל אלה בקפדנות ובעלויות מערכות החלל עבור לווייני ה”אופק” המפותחות ומיוצרות בשנים אלה באחריותי. ברור לי שנצטרך לעבור שינוי תודעתי עמוק. העלות, אשר מעולם לא נחשבה לפרמטר ותמיד התייחסנו אליה כתוצאה, תוצאת לוואי לא מאד משמעותית, תהפוך עתה להיות פרמטר תכנוני חשוב, ממש כמו צריכת ההספק ועוד עשרות פרמטרי תכנון אחרים.

כחלק מההתארגנות לפיתוח היחידות שאורבקום הזמינה עלינו לבחור רכיבים רבים, ממיקרו-מעבדים ועד מגברים, נגדים וקבלים. אנו מחלקים את הרכיבים לשתי קבוצות: כאלה אשר ניתן לרוכשם ממספר יצרנים (כגון נגדים וקבלים), וכאלה המסופקים על ידי יצרן יחיד (כגון מיקרו-מעבדים, לכל יצרן בתחום מיקרו-מעבד ייחודי משלו). אני מבקש ממחלקת הרכש בחברה לטפל ברכיבים מרובי היצרנים, ולבחור לכל רכיב את היצרן המבטיח את המחיר הטוב ביותר עבור כמויות גדולות (10000 ו 100000 לשנה).

עבור שאר הרכיבים, בודדים במספר אך מגלמים את רוב עלותה של יחידת הקצה, אני מנהל את המשא ומתן לרכישתם בעצמי. צוות הפיתוח מציג בפני שתי חלופות לכל רכיב מהקבוצה השניה. בענייני מסחר, אני אומר להם, “אחד שווה לאפס ושניים שווים לאינסוף”: חשוב שאגש לנהל משא ומתן בטרם בחירה, כאשר שתי חלופות עדיין בידי. כך אני משיג התחייבות למחירים נמוכים בעשרות אחוזים (!) ממחירי הפתיחה. תעבור כשנה, ואנו נעביר לקוולקום במסגרת החוזה בינינו, את רשימת הרכיבים ועלותם; הם משוכנעים שקוולקום, חברה בעלת כח רכש גדול בהרבה משלנו, תוכל להשיג מחירים טובים יותר. כעבור מספר שבועות הם חוזרים אלינו: טעינו, הם אומרים, לא הצלחנו. תרכשו אתם את הרכיבים.

אני מדווח למנכ”ל החברה על הבקשה להצעה, הצפויה להגיע אלינו מקוולקום תוך ימים. היקפה עצום, מעל לשבעים מיליון דולר, היקף חסר תקדים לגבי עסקה “אזרחית” ראשונה של חברתנו. עמוק בעיניו אני רואה סימניות דולר נוצצות, מקפצות ומתרוצצות.

אנו מכינים ומגישים הצעה לקוולקום, הצעה מושקעת ומוקפדת, ליחידות המתאימות לעגלות של מגזר התובלה והכוללות, בין היתר, אנטנה שטוחה מיוחדת אשר תותקן על גג העגלה. אנו מגישים את ההצעה, וקוולקום חוזרת כעבור מספר שבועות אל ג’ורג’ ומודיעה לו שהצעתנו טובה בעיניהם והם מעוניינים לבקר בחברתנו לצורך סקירת יכולותינו ולהיכנס, במידה ונעבור את הסקר בהצלחה, למשא ומתן חוזי.

משלחת גדולה של קוולקום מגיעה אלינו לביקור בן מספר ימים. אנו מקבלים את פניהם על פי כל כללי הארוח המזרח תיכוני ומארחים אותם כיד המלך. אני אף מארגן להם סיור למקומות הקדושים לנצרות בגליל ומלווה אותם במהלכו כמדריך לעת מצוא. הם בוחנים את מעבדות הפיתוח, את המעבדות בהן אנו מבצעים בדיקות סביבה, את תוכניותינו לשלב הייצור, ונפגשים עם כל הדרג המינהלי הבכיר בחברה. מנהל המשלחת של קוולקום, ג’ים קליפורד, אף ממליץ למנכ”ל חברתנו, במהלך ארוחת ערב חגיגית במסעדה בנמל תל אביב בערב שובם לארצם, להעלות את משכורתי באופן משמעותי.

רומן רומנטי.

נפתח משא ומתן על החוזה. את הדיונים הטלפוניים הליליים מול קוולקום מוביל מנכ”ל החברה. דפנה (קדמי, עורכת הדין של החברה) מספרת לי שהדיונים קשים וההתקדמות אטית מאד. איני מוזמן לרוב המכריע של הדיונים, אבל אני מוזמן ונוכח באחד האחרונים. אני מאזין, מקשיב ונדהם: כמה מהר הידרדרו יחסינו מירח מתוק מדבש לנישואים קשים. נראה כאילו ההנהלות בשתי החברות נדחפות אט אט זו לקראת זו, על ידי כח חזק מהן, כמי שכפאן שד.

החוזה נחתם.

אלישרא מחליטה להוציא את פעילותה האזרחית, ובמרכזה הפעילות מול אורבקום, אל מחוץ לחברה. המטרה הינה להכניס לפעילות הזאת משקיעים חיצוניים. כחלק מההתארגנות הזאת יואל באר, מוותיקי אלישרא, מנהלה של חטיבת מערכות אויר לאורך שנים ארוכות ואיש אשר סר חינו לאחרונה בעיני המנכ”ל, מתמנה למנכ”ל הפעילות האזרחית. צבי ה’, איש צעיר, חסר נסיון טכני ועסקי, אשר במשרתו האחרונה ניהל חברה קטנה למערכות תאורה בארצות הברית, מתמנה למנכ”ל הפעילות מול אורבקום . ואירית ר’, בוגרת בית ספר למינהל עסקים, ממונה לסמנכ”לית פיתוח עסקי.

מוקף ועטוף מנכ”לים מכל עבר אני כעת.

אני מזומן אל מנכ”ל אלישרא. הוא מציע לי לעזוב את החברה ולהצטרף לחברה החדשה שתקום סביב פעילות אורבקום. מובטחים לי 5% ממניותיה. לא אוכל לקבל את ההצעה, אני עונה לו. עסקי לוויינות מסוכנים הם מדי בעיני, ובנוסף עומד מולנו לקוח קשה, קשה ותובעני מאד .

ציחק לו הפעם אורנוס, האל היווני האמון על הרקיע, ושני מיזמי החלל בהם אני מעורב משגרים את לווייניהם ה”מבצעיים” הראשונים כמעט בו בזמן. אורבקום משגרת את שני לווייניה (מתוך הדבוקות המתוכננות בנות סך 26 לוויינים) ב-3 לאפריל 1995 ואילו לוויין ה”אופק” משוגר יומיים לאחר מכן, ב-5 לאותו חודש. לו הציעו לי לערוך התערבות באשר לאיזה משני השיגורים יצלח ואיזה ייכשל הייתי מהמר בלב שלם על כשלון ה”אופק” והצלחת אורבקום, שכן זו האחרונה משגרת את לווייניה באמצעות תשתית וותיקה ומוכחת, ואילו מדינת ישראל טירונית בתחום.

אך בעסקי חלל לא כדאי להמר. ה”אופק” משוגר בהצלחה מלאה ומתחיל מיד לשדר צילומי קרקע חדים ומצויינים , ואילו אורבקום מדווחת במבוכה שהיא נתקלת בקשיים בתקשורת מול שני לווייניה. אני ממהר למשרד הבטחון, פורש בפניהם את המצב, מסביר שאם תקלת אורבקום תימשך יתפנו בצוותי מספר אנשים, וזהו חלון הזדמנות מבחינתם להרחיב את צוות הפיתוח שלנו עבור ה”אופק” לנושאים העומדים וממתינים על הפרק.

אולם אין בכך צורך. עוברים מספר ימים ואורבקום מדווחת שהתגברה על קשייה.

מצבנו כעת מצויין לכאורה: אורבקום הוכיחה את יכולתה ושני לווייניה הראשונים מתפקדים בחלל, בידינו אבטיפוס של יחידת קצה וכן חוזה “כבד” מאד עם לקוח גדול. במצב כזה, באלישרא כפי זו אשר הכרתי, היו פונים אלי לעת הזאת מנהלים מכל המחלקות הרלוונטיות בחברה וכן מהנהלת החברה עצמה לשאול מה אני צריך על מנת לבצע באופן מוצלח.

אך דבר מכל זה אינו קורה.

להיפך, לאחר השיגורים אני מתבשר שחלק מהצוות שלי יילקח ויעבור למחלקות אחרות בחברה. במקום צוות מתוגבר עומד כעת לרשותי צוות מדולדל. ניסויי התקשורת בין לווייני אורבקום המקיפים כעת את כדור הארץ לבין אבטיפוס יחידת הקצה שפיתחנו נתקלים בקשיים. וזאת למרות שיחידת הקצה מתקשרת באופן מושלם מול סימולטור לווייני אורבקום שסופק לנו על ידם, וכן על אף שעברנו באופן מלא וחלק בדיקות שילוב מול לוויין אורבקום במעבדות שלהם בארה”ב בטרם השיגור. הלוויינים חולפים בשמי ישראל לפרקי זמן בני כעשר דקות אחת לשעה ומחצה, ואנו משקיעים מאמצים רבים בנסיון לפתור את התעלומה.

גם הקשר מול קוולקום מתקדם תוך קשיים. הם בוחנים את התכנון שלנו לעומק, לפרטי פרטים, ומוטרדים מאד מבטיחותה של סוללה, סוללה סטנדרטית המשמשת תדיר בתעשיית הרכב והמותקנת בתוך יחידת הקצה שלנו. דיונים ליליים ארוכים נערכים בנושא, ולשווא. כך חולפים חודשים ספורים, ללא התקדמות ממשית.

וקוולקום מודיעה על ביטול החוזה.

אנו כעת בהמתנה מתוחה. אני חוזר ערב אחד עם צבי ה’ במכוניתי מפגישה מחוץ לחברה. בוא נשתה קפה, הוא מציע, ואנו נכנסים לפונדק בתחנת דלק בשדרות רוקח בתל אביב. ישבתי אמש עם מנכ”ל אלישרא, כך צבי, והוא הנחה אותי לצמצם בין הבכירים בצוות אורבקום. אבל, כך הוא מתאר לי, המנכ”ל הוסיף והנחה “אל תגע בדב” (אנדלמן חברי הטוב והמדען של הקבוצה שלי). אף ששמי לא ננקב במפורש, הרמז ברור. כמקובל במקרים אלה יאופשר לי להודיע על התפטרותי (תהליך המכונה “התפוטרות” בעגה הישראלית).

אני נפגש למחרת עם נציג וועד המהנדסים בחברה במטרה לברר את זכויותי, ולוודא שאם אקבל את ההצעה ואתפטר (לעומת חלופת הפיטורים) זכויותי לא ייפגעו.

במשך שנים התנגדתי לקיומו של וועד זה. קיומה של התארגנות חיונית היא לעובדי הצווארון הכחול, טענתי. הייחוד האישי של ה”עובד הפשוט” באשר לידע ולכישורים שלו אינו קיים כמעט. מעביד יכול לנהוג בשרירות מול העובד ואף לפטרו ולהחליפו בקלות באחר. ההתארגנות במגזר זה היא אם כך אמצעי חשוב לאיזון הכוחות. לא כך הדבר עבור מהנדסים ומדענים. כאן כל אדם נושא מטען ייחודי של יידע, נסיון וכישורים, ומאזן הכוחות מאוזן באופן נאות מלכתחילה.

הופתעתי. פיצויים על פי החוק במדינתנו גדלים ביחס ישיר למספר שנות הוותק. מסתבר לי שבהסכם הקיבוצי של מהנדסי אלישרא הוסכמה ונקבעה נוסחה אחרת, שונה מהותית, והיקף הפיצויים גדל על פי ריבוע (!) שנות הוותק. אני קרוב לעשרים שנה בחברה ועל כן ה”מכפיל” בנוסחת הפיצויים שלי הינו כ- 400. היקף הפיצויים יגיע אם כך לכ- 800 אלף שקל, סכום נכבד מאד באותם ימים. וההתפטרות שלי (במקום פיטורים) לא ירע את זכויותי, הם מרגיעים אותי.

אני מכנס את צוותי, מודיע לאנשי על התפטרותי, ומשגר מכתב התפטרות להנהלת החברה.

עוברים ימים ואלישרא תובעת את קוולקום על הפרת החוזה ודורשת ממנה פיצויים בגובה 70 מיליון דולר, כהיקף החוזה שנחתם. קוולקום מגישה מצדה תביעה נגדית ודורשת אף היא פיצויים מאלישרא בסכום דומה, 70 מיליון דולר. שתי החברות נערכות להליך בוררות. אלישרא שוכרת לשם כך את שרותיו של משרד עורכי דין גדול וידוע בארצות הברית; בראש הצוות המוקצה לעניין עומד מל רישי, יהודי חריף ונעים הליכות. משרדו קיבל את התיק על בסיס הצלחה, כך שהם נושאים על גבם את מלוא ההוצאות.

אני עד מרכזי בהליך בעקבות תפקידי והיידע הבלעדי שאני מחזיק, ואלישרא מבקשת לחתום אתי על הסכם ייעוץ. אני נענה לכך, בלא התלהבות יתירה. ההכנות להליך מתחילות ומנהלי החברה, לנוכח שוויון הנפש שלי, מזמינים אותי ומציעים לשפר את חוזה הייעוץ שלי כך שאקבל, בנוסף לשכר, גם 2% מהיקף הפיצוי שיקבע הבורר, אם נזכה. אני מקבל את ההצעה.

צוות עורכי הדין של קוולקום מגיע לארץ לגבות עדויות ואני מוזמן לעדות באחד מבתי המלון בתל אביב. במהלך מתן העדות אני נשאל האם אני מקבל הטבות נוספות, מעבר לשכר, תמורת עדותי. בגילוי נאות, אני חושף את התנאים החדשים הכוללים את דמי ההצלחה. עוברים מספר חודשים ואני נקרא לעדויות בארצות הברית בפני הבורר. אני נכנס לאולם ולפני, תלוי בקיר מול עיני הבורר, מתגלה לי שלט ענק מקיר לקיר: “חברת אלישרא משלמת לעד המרכזי שלה 2% דמי הצלחה תמורת עדותו”, כך השלט. מסתבר שתשלום מסוג זה, העלול להטות את עדותו של העד, אסור בארצות הברית (וכך ראוי לדעתי) אך לא בארצנו.

בתום העדות אני חוזר לארץ. מל רישי וצוותו מגיעים גם הם להמשך העבודה וההכנות. מל מזמין אותי לבית הקיט אשר הוא מחזיק במודיעין, מסביר לי את התסבוכת שנוצרה ומציע לי לשנות שוב את החוזה מולי כך שאקבל שכר אך ללא דמי הצלחה, כנדרש על פי החוק האמריקאי. אני מסכים, אני עונה לו, בתנאי שלא איפגע באופן מהותי מבחינת התגמול הכולל, ובתנאי שלא אצטרך לשקר בעדות. אנו נפרדים. אני מחשב בבית את השכר הראוי אשר שוויו יקזז את ההפסד הצפוי בדמי הצלחה, נפגש עם מנהלי אלישרא, מסביר את החישוב שביצעתי (כ-50% סיכוי שאלישרא תזכה בכ- 50% מהסכום, או נוסחה דומה), ומגיע להסכמה על שכר לשעה הגבוה בצורה משמעותית מאד משכרי הקודם. אני עובד כעת בחברת מוטורולה, אך ההליך נמשך. מנכ”ל אלישרא מבקש ממנכ”ל מוטורולה באותם ימים (אלישע ינאי) את שיתוף הפעולה שלו שכן אצטרך להיעדר לצורך נסיעות לארה”ב מספר פעמים בעתיד הקרוב. כך אמנם אני עושה מספר פעמים.

בתום עדותי האחרונה בניו יורק, אני נוטש את אולם הבוררות, ממתין למעלית, ושומע רחש צעדים במסדרון. אנשי הצוות של קוולקום קרבים אלי בריצה, להיפרד ממני לשלום, ולהתנצל על חלקם בתאונה האומללה אשר כולנו נקלענו אליה בעל כורחנו.

הבורר פוסק לבסוף שלשתי החברות אחריות שקולה לכל אשר אירע, ואף אחת לא חייבת דבר לחברתה. הסכום שקיבלתי עבור הייעוץ מסתכם בכ – 1 מיליון שקל. שני הסכומים, דמי הפיצויים ודמי הייעוץ, מקנים לי, כאב לארבעה ילדים קטנים, תחושת בטחון כלכלי-משפחתי מספקת אשר מאפשרת לי, בהמשך הדרך, לצאת למיזמי היי-טק נוספים.

חולפות שנים. נודע לי, יתכן מפי אנשי צוותי אשר נותרו באלישרא: בעית קליטת הלוויינים שהטרידה אותנו לאורך שבועות נפתרה לבסוף על ידי שינוי קל במעגלים האלקטרוניים סמוך לאנטנה של היחידה. היחידות שלנו מיוצרות ונמכרות כעת בקצב של רבבות לשנה. מנכ”ל אלישרא עזב ומנהל כעת חברה אחרת בישראל. מל רישי נפטר, בגיל צעיר. קוולקום ביטלה את החוזה מולנו מסיבות שאינן קשורות בנו; היא עסקה, ממש באותם ימים, בפיתוח טכנולוגיה סלולרית פורצת דרך, אשר התקבלה לבסוף כתקן האמריקאי (תקן אשר כונה בהמשך 95 IS ) ל”דור השני” לטלפונים ניידים. פיתוח הטכנולוגיה לדור שני ספרתי זה, שאמור היה להחליף את הדור הראשון, האנלוגי, שבשליטת חברות ענק כמוטורולה, נוקיה ועוד, תבעה מקוולקום מאמץ הנדסי עצום. היא נזקקה נואשות לכח אדם הנדסי, ומעבר למאמצי גיוס חיצוני היא ביטלה מספר פרוייקטים פנימיים בעלי עדיפות עסקית משנית מבחינתה.

ביניהם – את הפרוייקט מולנו.